Формирование ассортимента и выбор подходящих поставщиков в независимых розничных магазинах требуют использования иных стратегий, чем в случае управления гипермаркетами или франчайзинговыми магазинами. Владельцы отдельных магазинов обладают большей свободой в выборе товаров и поставщиков, поскольку, в отличие от сетевых магазинов, большинство бизнес-процессов и подрядчиков не навязываются штаб-квартирой компании сверху вниз.
Выбор — ваше преимущество
В гипермаркетах и франчайзинговых магазинах существует один из способов формирования подбора ассортимента и поставщиков – стратегия «проталкивания» – у компании навязывается конкретный ассортиментный ряд и отдельные подрядчики. Это подразумевает мало шансов на изменение предлагаемых продуктов. С другой стороны, благодаря масштабу бизнеса и доле рынка сетевые магазины имеют гораздо лучшие позиции в переговорах с поставщиками, чем отдельные магазины.
Однако у независимых торговых точек есть и другой вариант — при выборе ассортимента и поставщиков они используют стратегию «вытягивания», заключающуюся в постоянной адаптации к «запросам» покупателей. У компании нет нисходящих указаний в отношении ассортиментной стратегии, она может свободно жонглировать ассортиментом предлагаемых товаров, чтобы оптимально адаптироваться к спросу. Имея доступ к любым видам товаров и полному выбору поставщиков, интуитивно возникает вопрос об оптимальном подборе поставщиков.
Идеальный поставщик
В начале каждый предприниматель должен рассмотреть желаемый профиль поставщика — какие функции он ищет в своем целевом подрядчике. Первая мысль большинства предпринимателей — «минимально возможная цена», но выбор поставщиков, предлагающих только привлекательные финансовые условия, — краткосрочное решение. Несмотря на повышенную наценку на реализуемый товар, компания рискует получить некачественную продукцию, несвоевременную или невыполнение контрактов. Разумный владелец магазина учитывает и ряд других характеристик искомого поставщика. Сайт дистрибьюторской компании оазис
Вот четыре универсальных ценности, которые должны характеризовать потенциального подрядчика:
- Надежность/пунктуальность– вы не можете допустить, чтобы ваш магазин воспринимался как ненадежный из-за недобросовестности вашего поставщика; убедиться, что исполнитель имеет возможность постоянно доставлять вам указанный товар, в нужное для вас время.
- Качество— установите минимальный уровень качества товаров, которые вы хотите продавать; в случае неточностей подрядчика низкое качество у клиентов будет ассоциироваться с вашим магазином, а не с вашими поставщиками.
- Финансовая стабильность— убедитесь, что условия поставки и условия оплаты сохранят денежный поток вашей компании.
- Партнерский подход– позитивные деловые отношения принесут пользу как вам, так и вашему поставщику.
План б
Стратегия выбора поставщиков для независимого розничного магазина не должна быть сложной. Есть несколько основных правил, о которых следует помнить. Прежде всего, не стоит покупать все товары только у одного подрядчика (даже если он предлагает очень хорошие условия). Конечно, обнадеживающая цена должна сделать объемы закупок у такого поставщика относительно большими. Однако диверсификация источников поставок, т.е. наличие нескольких других ключевых подрядчиков, предотвратит кризисные ситуации (банкротство, неожиданное прекращение деятельности или необоснованное повышение цен одним подрядчиком). В таком случае предусмотрительный предприниматель не вынужден опрометчиво искать новых подрядчиков, так как он может обратиться к другим своим поставщикам и при благоприятных условиях увеличить объемы заказываемых товаров.
Поставщики основных продуктов
В зависимости от типа приобретаемых товаров следует использовать разные стратегии выбора поставщиков. В случае поставщиков наиболее популярных или брендовых товаров целесообразно искать предложения с выгодными ценовыми условиями и выбирать услуги подрядчиков, обеспечивающих непрерывность и надежность поставок. Это необходимое условие, поскольку владелец независимого розничного магазина не может позволить себе временную нехватку товаров, на которые сообщается самый высокий спрос.
Ключевую роль здесь также играет расстояние между логистическими точками исполнителя и магазином. В пользу местных поставщиков говорят следующие факты: быстрое выполнение срочных заказов, соблюдение сроков и возможность более тесного сотрудничества. С другой стороны, поставщики, находящиеся дальше от покупателя, могут предложить лучший сервис, более низкие цены или более высокое качество. Следует помнить, что предложение более низких цен поставщиками, расположенными дальше от покупателя, не должно приводить к более низким значениям счетов-фактур с НДС — в этом случае владелец магазина также договаривается о дополнительных расходах, связанных с транспортом.
Оптимальной стратегией видится диверсификация рисков, т.е. разделение источников поставок на местных и неместных подрядчиков. Первые могут выполнять экстренные заказы или доставлять быстроходные товары народного потребления (хлеб, молочные продукты, мясо), а неместные подрядчики должны закупать товары с потенциально более длительными сроками потребления (напитки, фасованные продукты и т. д.). Однако следует помнить, что слишком большое количество поставщиков также невыгодно — они вызывают трудности в управлении и контроле поставок, что выливается в парадоксальное увеличение конечных затрат.
Поиск золотой середины в количестве обслуживаемых провайдеров – дело индивидуальное. Рекомендуемым решением является использование метода «проб и ошибок», который должен быть подкреплен точными расчетами рентабельности различных вариантов поставщиков и чувством рынка, основанным на опыте.
Поставщики «исключительной» продукции
В соответствии с современными тенденциями, в настоящее время независимым отдельным магазинам становится все труднее конкурировать с крупными супермаркетами или популярными магазинами шаговой доступности. Независимый магазин должен укреплять свое рыночное преимущество, расширяя свой ассортимент за счет товаров, на которые существует высокий местный спрос (например, региональные сыры, сладости или пиво). В таком случае независимые магазины имеют возможность больше договариваться, так как региональная продукция часто не закупается сетевыми магазинами, поэтому рыночные позиции их поставщиков не самые прочные.
Легко сказать, легко сделать
Так как же найти надежных поставщиков, которые предложат и высокое качество, и низкие цены, и будут рядом? Чтобы максимально увеличить шансы на успех, стоит использовать следующие источники информации о контрагентах:
- Рекомендации— полагайтесь на мнение надежных друзей отрасли; попробуйте договориться с поставщиками вместе.
- Ассоциации– поставщики и производители образуют ассоциации или союзы в большинстве отраслей; веб-сайты ассоциации являются потенциальными базами поставщиков.
- Внешние учреждения/компании– если вы собираетесь импортировать товары, стоит проконсультироваться с торговой палатой, которая может указать потенциально привлекательных подрядчиков.
- Торговые ярмарки– это подходящее место для установления новых деловых контактов и ознакомления с отраслевыми тенденциями.
- Тематическая пресса— отраслевые журналы часто содержат рекламу и предложения производителей и дистрибьюторов данного товара.
Подводя итог, создание оптимальной структуры подрядчиков требует стратегического планирования. Предприниматели должны осознавать, что для достижения успеха на рынке необходимо сотрудничество с правильными подрядчиками. Решающим критерием выбора поставщика не должна быть только цена . Безусловно, это очень важный фактор принятия решения, но следует помнить, что есть и ряд других составляющих, необходимых для достижения выгодного сотрудничества – своевременность, надежность, качество и удобное расположение.
